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避免鸡肋产品 正确处理企业与经销商的合作关系_0

2019-02-16 15:51:36
避免鸡肋产品 正确处理企业与经销商的合作关系 导读:只有经销商正确理解了企业的产品意义和销售目的,才可能形成一个成功的经销渠道,避免鸡肋产品的出现,让双方道道双赢的目的。 在当今的集成吊顶行业,渠道竞争已然成为企业逐鹿市场的制高点,是每一个吊顶企业为重要的资本之一。事实上,吊顶企业做渠道就是要与经销商沟通,沟通的过程就存在引导与被引导的关系,要不断地提高自己,去引导经销商,让经销商跟着企业思路走,如果做不到这一点,工作就会很被动,命运就交到了别人的手中。渠道管理工作的开展要从两方面着手,一是开发新商,二是管理老商。 一、开发新商 业务员需要具备的一种能力是换位思考的能力,我们想让经销商做我们的产品,我们就要从经销商的角度来思考他为什么要做我们的产品,明白了这个问题,我们在与经销商前期的接触中才会有话可谈。 经销商选择是不是做一款产品主要考虑三个因素:1、短期利润;2、长期;3、风险。所以说,我们再与经销商的沟通中,要明确告诉对方,做我们这块业务短期能得到什么好处,长期能获得怎样的发展,可以预见的风险在哪里,对这些风险,我们会做些什么,防止经销商受损失。 开发新商的时候,重要的是树立经销商对公司产品的信心,让经销商投入较大精力去做,而不能成为经销商的鸡肋产品,可做可不做。 二、管理老商 很多业务员可能会认为管理经销商,就是传达一下公司的政策,和经销商喝酒、吃饭、吹牛,笔者认为这是完全错误的,如果做业务那么简单的话,那什么人都可以做业务了,其实做业务需要很多东西,特别是做渠道。本人根据自己的经验,把业务员分为三种,种是简单传达公司的政策,我把他称之为信息的传递者;第二种是能给经销商的员工做一下产品的,销售技巧的培训,能帮助经销商解决一些问题,我把他称之为战术性销售员;第三种是能给经销商公司的发展提供建议,能从战略上给经销商提供指导,我把他称之为战略性销售员。 现在的经销商为了降低公司经营风险,很少只做单一,一般会同时经营多个品牌。经销商所经营的品牌按照经销商的投入可分为主推品牌、聚客品牌、补缺品牌。主推品牌是指经销商的利润型产品和压力性产品,聚客品牌一般是品牌知名度高的产品,但通常利润率低,经销商一般不主推,只跑流量,而补缺品牌只是作为经销商的一个补充,很难获得经销商的重视。 针对上述分析,管理老商的过程就是要让经销商把本公司的品牌作为自己的主推品牌,而让经销商把本公司的品牌作为自己的主推品牌需要我们做如下几方面的工作。、维护好与经销商的关系;这是作为一个业务员基本的素质。所以一定要常拜访经销商,了解经销商现存的困难,协调好经销商与公司的关系,帮助经销商解决一些他现在遇到的问题,帮助他开发一些客户。没事也要常电话沟通,过年过节要电话问候,增加双方之间的感情,从感情让经销商主做本公司的产品。第二、利润分析;良好的关系是双方的基础,但在商言商,经销商更关注利益,所以,一定要帮经销商做好利润分析,让其知道经营本公司的产品能赚多少钱,具体怎么赚,用几年的时间,公司能达到一个什么样的高度。 从利益上引导经销商主做本公司的产品。第三、控制;让经销商有较大的库存压力是让经销商主推公司产品简单有效的方法,所以业务员一定要利用好公司的促销政策,让经销商保持一定的库存压力。如果业务员的水平足够高,是上面所说的战略性销售员,能够给经销商的公司的发展提供战略层面的帮助,无疑更能增加双方之间的粘合度。 亲,以上内容是否没有解决您的疑问,齐家装修专家团为您提供一对一的咨询服务(装修预算报价审核,户型改造建议,疑难杂症方案,材料购买详解,装修猫腻提醒),请添加微信号:qijia520321 您也可以在微信中搜索”齐家网“论坛小程序,上千个装修专家,设计达人在线互动,装修疑难杂症,装修报价问题,户型改造问题在这里都能找到答案,快来看看别人家都怎么装修吧!
成本是地板厂家与经销商合作关系的核心本质 地板厂家为什么需要经销商,从本质上来说,就是成本因素,在地板领域,其实一切问题的核心,其实都是成本的问题,若是不考虑成本因素,一切问题都将不是问题,地板厂家之所以找经销商,不是厂家自己不会做市场,而是自己做的成本太高,与地板经销商的合作,其实就是借用他们的资金,团队,公司平台,社会资源,销售网络等等软硬件资源,降低厂家自身的运营成本和经营风险,提升市场运作与销售工作的效率,此为本质所在。 2012-03-22 10:28:29
瓷砖经销商频跳槽 互利才能保持长久关系 行业老大为何频频出跑,经销商为何频频跳槽,其实不是企业实力不应,而是没有妥善的处理好运营关系,一部分是企业资金运营食物,还有就是没有妥善处理好与经销商的关系,新的经济时期瓷砖企业一边需要开发新的商业渠道另外还要协调与经销商的利益纠纷,互帮互持制胜市场。 2015-07-09 13:44:16
家居卖场与经销商到底是什么关系? 随着市场竞争的日趋激烈,近年来家居卖场与经销商之间的矛盾出现且不断激化。在不少业内人士眼中,我国家居卖场与经销商之间的关系纷繁复杂,“夫妻”、“情敌”等等,双方只有正确处理两者之间的关系,才能实现同甘共苦。 2015-09-21 11:39:10
【优格集成灶商道】经销商看清楚了!这样的终端市场,还有必要合作吗?  知名度你要和一线品牌比,价格你又拿杂牌比。如果自己对自己的品牌都不认可,没有信心,再好的产品你都无法做大做强的。现在食品行业竞争激烈,隔壁的店面早都装修换代,而你的店还是五年前装修的,连门头都是喷绘的,店内简单粉刷之后放产品这样的店面形象当然只能卖一些价格便宜的特价产品,购买正价产品的顾客很可能因 2018-08-01 10:18:22
灯具新营销:新建厂商合作关系 走上山下乡路 灯具行业为谋求生存与发展,不仅是技术要革新,营销创新也不能不少,往往营销方式的改革更能带来经济效益。然而,具体怎么做,这是值得广大企业思考的问题。 2012-03-01 11:50:11
因选择的材料品牌、施工工艺及实际工程量的不同,报价会有差异,具体报价还以装修公司上门实地量房后计算的报价为准,立即报价
若当天您无法开工,2015年11月20日 星期五 十月初九【乙未年 丁亥月 庚子日】也是您装修开工的吉日。 结果已同步发送到您手机,齐家网,帮助用户轻松实现装修,感谢您的使用。
喜欢出风头的羊儿不太希望自己的家居风格与他人一致。后现代风格强调建筑及室内装潢应具有历史的延续性,但又不拘泥于传统的逻辑思维方式,使得整个家居环境时髦又不失品味。白羊比较喜欢在家中接待友人,这种装修风格能让白羊在接待友人时面子十足。孩子半夜发烧怎么办
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